Rita Jia (Interwine): roadshow utili per raggiungere distributori nelle città di seconda e terza fascia

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Rita Jia (in the middle) during Interwine in Guangzhou

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Interwine è una delle ormai numerose fiere vinicole cinesi. Si tiene due volte l’anno a Guangzhou, dove è nata nel 2005. Dal 2010 l’organizzatore – la Canton Universal Fair Group Ltd, in breve ‘FairCanton’ – ha deciso di integrare il programma annuale con appuntamenti a tappe, esposizioni di un giorno in diverse città del paese, che stanno avendo più successo di partecipanti e pubblico della fiera stessa.

Sulla fiera principale gli operatori hanno opinioni discordanti, alcuni sono più positivi altri molto critici, a seconda dell’edizione e dei contatti sviluppati. E` però interessante vedere come la società abbia deciso con un certo successo di rinnovare l’offerta e cercare di stabilire solidi rapporti con i distributori di ogni provincia. Una direzione che molti grandi operatori stanno prendendo.

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Rita Jia in Italy.

Abbiamo sentito il direttore generale di InterWine, Rita Jia, che ci ha parlato delle tendenze del mercato e di come sia cambiata la loro organizzazione nel corso degli anni. Pubblichiamo la prima parte dell’intervista.

Ultimamente avete fatto molti sforzi per differenziare le vostre attività. Oltre alla fiera vinicola a Guangzhou quali altri eventi organizzate?

Dal 2010 abbiamo iniziato a organizzare Interwine roadshows e ormai abbiamo all’attivo oltre 150 tappe. Siamo stati i primi a fare un roadshow simile e siamo i principali, con il più grande numero di sessioni e di città toccate. Dato il vasto territorio della Cina, per servire anche i distributori del nord abbiamo iniziato dal 2017 a organizzare Interwine Beijing, fiera nella capitale, e Interwine Challenge [competizione in cui vengono assegnati riconoscimenti come il miglior vino, miglior sommelier etc…, ndr].

Quali sono i risultati del roadshow nelle città di secondo e terzo livello? Perché avete pensato a questa iniziativa?
Abbiamo organizzato il primo roadshow a Changsha sette anni fa; ci siamo sempre rivolti principalmente alle città di secondo e terzo livello, in modo che i nostri espositori possano trovare clienti e importatori in tutto il paese.  I risultati sono abbastanza buoni, la maggior parte degli espositori riesce a fare affari.

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The importer Sinodrink during Interwine roadshow (credits: Sinodrink)

Secondo lei quali regioni della Cina hanno maggiore potenzialità di sviluppo e prospettive di crescita dei consumi?
Tutti i mercati sono prosperi ma le città di secondo e terzo livello hanno senza dubbio più potenzialità di sviluppo. Per le cantine, le migliori scelte al momento restano le città di primo livello e quelle della costa sudorientale; per gli importatori ci sono buone opportunità anche a nord e a ovest. Da quello che abbiamo visto in questi 13 anni, Nanning nella provincia del Guangxi, Hangzhou in Zhejiang, Qingdao in Shandong, Changsha in Hunan potrebbero essere delle buone scelte. Adesso le città nella costa sudorientale hanno la maggior capacità di consumo, per esempio Guangzhou, Shenzhen, Shanghai, Pechino, Xiamen, Hangzhou, Fuzhou. Secondo le statistiche del 2016, il Guangdong copre il 42% del consumo totale di vino, Shanghai il 25%, Pechino il 7%, lo Zhejiang il 6%, il Fujian il 5%.

Quindi le cantine straniere che vengono in Cina dovrebbero concentrare gli eventi nelle città di primo livello?
Le cantine straniere che vengono in Cina per la prima volta devono investire nelle città di primo livello. Qui il mercato è più maturo, gli importatori sono concentrati, ci sono maggiori opportunità, e i servizi sono più semplici, come per esempio per lo sdoganamento. Ma se le cantine straniere hanno importatori nelle città di secondo, terzo livello, devono allora aiutare i partner a espandere il mercato.
Nello stesso tempo pesano molto le caratteristiche delle singole aziende, i prezzi, l’importanza dell’investimento e la pianificazione; per questo è necessario fare un piano specifico prima di entrare in Cina e tenere conto di diversi aspetti.
Una buona metà degli importatori cinesi del vino opera in Guangdong, regione a cui va attribuita grande importanza. La struttura industriale del Guangdong è molto simile a quella dell’Italia. La passione del Guangdong per il vino italiano è straordinaria e molti imprenditori di altri settori integrano poi con il vino italiano. Guangdong è una regione molto attiva nell`export, e gli esportatori diventano spesso importatori. I produttori di vino italiano che vogliono entrare nel mercato cinese non devono dimenticarsi del Guangdong.

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One of the stops of Interwine roadshow

Il vino francese è ancora al centro dell`interesse di operatori e consumatori?
Non proprio. Adesso i vini francesi sono ancora molto popolari nel mercato cinese. I francesi sono entrati presto nel mercato e sono bravi nel marketing, nel packaging, nella pubblicità. Tuttavia per diverse ragioni come le abitudini di consumo, politiche d’immigrazione, costi, tasse, voglia di diversità, influenze culturali eccetera, ci sono molti vini di altri paesi che stanno avendo uno sviluppo molto veloce. Per esempio i vini australiani, per il gusto e gli accordi bilaterali, gli spagnoli, grazie a un buon rapporto qualità/prezzo, i cileni, che hanno tasse d`importazione pari a zero, gli italiani, per la varietà e la caratteristiche specifiche di ogni prodotto; o ancora i vini americani, i vini georgiani, con 8000 anni di storia e adesso senza tasse d`importazione. Ma nello stesso tempo anche tutti gli altri paesi come Argentina, Portogallo, Israele ed Europa orientale hanno molte possibilità puntando su peculiarità e buon rapporto qualità-prezzo.

Gli italiani hanno una quota di mercato ancora bassa. Secondo lei quali errori sono stati commessi, se ce ne sono?
La quota di mercato del vino italiano in Cina è soltanto del 6%, dopo la Francia, l’Australia, il Cile, la Spagna. Il più grande errore secondo me è non aver attribuito da subito grande importanza al mercato continentale cinese ma essersi concentrarti soltanto su Hong Kong. Molte cantine italiane partecipano alle fiere ad Hong Kong, ma non nella Cina continentale. Non è stato creato da subito un gruppo di importatori appassionati ai vini italiani nella Cina continentale.
Però Hong Kong ha solo 8 milioni di persone. E` necessario fare promozione direttamente in Cina continentale. Così si può stabilire la fiducia reciproca e la cooperazione con gli importatori cinesi.

[Leggi la seconda parte dell’intervista a questo link]

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