Un mercato cinese grande e confuso

di  Shirley Tan

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Ho ricevuto ieri un’e-mail da un amico cinese nel mondo dei media; vorrebbe iniziare a importare qualche vino e mi ha chiesto consigli su alcune cantine del sud Italia da visitare al Vinitaly.
Il pensiero è andato immediatamente a una mia amica cinese qui a Londra, che ha lasciato il posto di lavoro lo scorso anno per avviare una società d’importazione di vini in Cina, dove ha iniziato a viaggiare periodicamente continuando tuttavia a vivere in Inghilterra.

A novembre sono stata invitata a parlare al seminario ‘ABC to wine trade in China’ nel corso dell’iniziativa Wine2Wine Asia di HongKong; ho partecipato al dibattito insieme a persone con esperienze decennali nell’importazione e consulenza in Cina e, prima che iniziassimo il seminario, ho avuto un breve scambio con due rappresentanti di società d’importazione che rientrano tra le principali dieci in Cina.

Uno era il presidente di Torres China Alberto Fernadez; le vendite della sua azienda sono aumentate nel 2016 rispetto al 2015, ha fatto presente, ma ci sono state notevoli difficoltà con le cantine boutique (aziende familiari di dimensione medio piccola). A lui, personalmente, piacciono molto alcuni di questi vini, che l’azienda rappresenta in Cina, ma il discorso cambia quando si analizza la situazione commercialmente e, per raggiungere gli obiettivi mensili, i venditori preferiscono puntare sui grandi brand, rappresentati in Cina da agenti locali. Questi sono relativamente più facili da vendere e non necessitano di tutta l’energia e la conoscenza necessarie per vendere i ‘fine wines’, su cui decidono di puntare soltanto alcuni venditori con contatti importanti in negozi specializzati e accesso diretto a consumatori finali privati.

Edouard Duval, fondatore e GM di East Meets West (EMW) ha notato inoltre che, da quando il governo ha approvato le politiche restrittive nel 2012, molti hotel 5 stelle hanno ridotto la lista vini e diminuito lo stock dei vini d’alta gamma. Spesso gli hotel permettono di bere vini portati da fuori in occasione di cene private importanti. Negli ultimi anni è insomma diventato chiaro che i vini sopra i 500 RMB sono difficili da vendere.

Il mercato cinese cambia ogni giorno, nuovi protagonisti emergono, adesso chiunque può facilmente trovare i prezzi di partenza su internet e i consumatori hanno più scelta. L’Italia è al quinto posto nella classifica dei paesi esportatori di vino in Cina, ma i vini importati non superano il 10% del totale. I miei amici italiani mi chiedono scherzando: “Siamo venuti in Cina ogni anno per fare promozione, ma le vendite non crescono, quando arriva la nostra primavera?”.

Utilizzerò questo spazio per cercare di rispondere a queste domande e condividere con i lettori alcune storie ed esperienze su strategie di penetrazione del mercato cinese da parte delle cantine italiane.

Shirley Tan, editorialista
Su WineTimes parla di: strategie di penetrazione nel mercato cinese, successi e fallimenti

Shirley TanShirley ha iniziato a lavorare nel mondo del vino 18 anni fa, come sales manager per Veuve Clicquot China (distributore di vini di gamma alta del gruppo LVMH); nel 2003 fonda la società di distribuzione East Meets West Fine Wines (EMW), diventata nel tempo un riferimento nel settore. Nel febbraio 2012 esce da EMW e inizia a lavorare come consulente per diverse organizzazioni, tra Istituto Grandi Marchi, Decanter, Gaja. Wset 3, Italian Wine Ambassador di Vinitaly International Academy, membro onorario della Commanderie de Bordeaux e dell’Ordire Des Coteaux de Champagne.

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